Kasım 2022’de tamamladığım eğitim hakkında notlarımı sizlerle paylaşıyorum. Forum bölümünden sorular sorabiliyorsunuz. Toplamda 12 hafta ekstra içerik yayınlandı. Herhangi bir canlı Soru – Cevap yayını yapılmadı.
4 ders, 20 bölümden oluşan kurstan akılda kalanlar:
Müzakere:
Farklı ihtiyaç sahiplerinin, anlaşmaya varmak için başvurdukları bir yöntemdir.
Müzakere sürecinde iki tarafın da ihtiyaçları göz önüne alınmalıdır.
“Ben kazanabileceğimin en iyisini kazanayım, karşı taraf kaybetsin” yaklaşımıyla hareket edilmemelidir.
Öğrendiklerimizi kendimize saklamak yeni bir davranış kazanılmasında etkili değildir.
Yapıcı geri bildirim:
İki taraf arasında güven ilişkisi kurulması.
Karşı tarafın değer gördüğünü hissetmesi.
Karşı tarafın takdir edildiğini hissetmesi.
İnsanların herhangi bir işi yaparken aradığı temel değerler:
Değer görmek.
Faydalı olmak.
Takdir görmek.
Düzeltici geri bildirim:
Yapılan bir yanlışın tekrar edilmemesi için tavsiye verilmesi anlamına gelir.
Karşı tarafla ilişkiyi zedelemeden geri bildirimde bulunulması gerekir.
Sert bir eleştiride bulunulduğunda, karşı taraf da kendisini düzeltmeyecektir.
Geri bildirim vermek için en ideal süre, olayın yaşanmasını takip eden 48 saat içindedir.
İdeal sürede geri bildirim verilmediğinde:
İlişkilerdeki güven zedelenir.
Geri bildirim vermek isteyen kişinin sağlığı etkilenir.
Yapılan yanlış hareket sürekli tekrar eder.
Geri bildirimlerin işe yaramadığı durumlarda, kişiyle iş dışı bir ortamda bir araya gelerek konuşmak gerekir.
Geri bildirim verme yöntemleri:
Geri bildirimlerde söylenenler mesajın yüzde 20’ini, söyleniş tarzı ise yüzde 80’ini oluşturur.
Nazik bir üslup ve yapıcı bir dil kullanmak gerekir.
Karşı taraf, geri bildirim veren kişiye güvenmiyorsa, geri bildirim etkili olmayacaktır.
Müzakereci yaklaşımları:
Uzun vadeli ilişkiler kurulabilmesi için, işbirlikçi yaklaşım benimsenmelidir.
İşbirliğinin başarısız olma sebepleri:
Güvene dayalı bir ilişki kurulamamış olması.
Görüşme sırasında karşı tarafı ilgiyle dinlememek.
Kontrolün eşit şekilde paylaşılmaması, bir tarafın hep daha baskın olması.
“Kazanan Müzakereci”nin sergileyeceği bir davranış türü:
Verdiği sözleri tutar, olayları neden-sonuç ilişkisiyle analiz eder.
Zor müzakerecilerle baş etmeye çalışan birisi, zorlayıcı davranışlar karşısında sert bir tavır takınmamalıdır.
Çekingen, kısa cevaplar veren bir müzakereci ile baş etmenin en doğru yolu, kapalı uçlu sorular sormaktır.
Takım halinde müzakereler:
Müzakereler başlamadan, takımdaki rollerin dağıtılması gerekmektedir.
Müzakerelerde “seremonik” takım liderinin yapacağı davranışlar:
Ekip arkadaşlarının söze girmesine izin vermek.
Toplantı başlamadan ekip üyelerini tanıtmak.
Görüşmeyi modere etmek, ancak baskın olmamaya dikkat etmek.
Müzakerelerin 5 Anahtarlarından bazıları:
Hazırlık Yapmak.
Konuyu ve Kişiyi Dengelemek.
Doğru Hedef Belirlemek.
Müzakereye hazırlanırken mutlaka yapılması gerekenler:
Görüşülecek kişinin karakterini bilmek.
Görüşülecek şirketin kültürünü bilmek.
Görüşülecek şirketin yapısını bilmek.
Doğru hedefleri belirlemek için sorular:
Marj argümanlarım nelerdir?
Değişkenlerim nelerdir?
Neyi, neyle takas edebilirim?
Müzakerelerde karşı tarafı ikna etmek için, benzer durumlarla kıyaslama yapılır.
Toplantıda kullanılacak taktiğe karar verilmesini sağlamak:
Karşımdaki kişi, karar almak için yetkili mi?
Karşımdaki kişi ya da şirketle uzun soluklu bir ilişki mi istiyorum?
Güç dengesi bende mi, karşı tarafta mı?
Müzakerelerde ara sıra sessiz kalmak, karşı tarafın normalde söylemeyeceği detayları söylemesini sağlar.
Toplantı yönetimi:
Toplantı sırasında aksiyon planları çıkartılır.
Toplantı başlarken küçük konuşmalar ile atmosfer yumuşatılmalıdır.
Toplantının başında iyi haberleri paylaşmak gerekir.
“Müzakere bir danstır” sözüyle ifade edilmek istenenler:
Müzakerelerde karşı tarafın isteklerine duyarlı olmak gerekir.
Müzakere sürecinde belli bir esnekliğe sahip olmak gerekir.
Yeterince tecrübe edinen bir müzakereci, bilinç dışı bir beceriyle hareket edecektir.
İdeal müzakere yönetiminde, karşı tarafa sık sık ne yapması gerektiği söylenmemeli ve akıl verilmemelidir.
“Mağara Adamı” olarak nitelendirilen müzakereci tipinin bir özelliği:
Bireye ve konuya sert yaklaşırlar, her söylenene itiraz ederler.
Canning Training School’un hazırladığı “Anlaşma Piramidi”nin basamakları:
Üslup
Taktikler
Strateji
Canning Training School’un hazırladığı “Anlaşma Piramidi”nde yer alan “Hedefler” adımı:
Müzakerecinin hedefi ile karşı tarafın hedefleri her zaman için örtüşmeyebilir.
Hedeflerle ilgili esnek olunması gerekir.
Takas edilebilecek unsurların önceden belirlenmesi gerekir.
Müzakere sürecinde karşı tarafa verilen değerin gösterilebilmesi için yapılmaması gereken:
Marj aralığıyla ilgili taviz vermemek, konuya ve bireye karşı sert olmak.
“Müzakere bir tenis maçı gibidir”:
Müzakerelerde karşılıklı diyalog kurulmalı, konuşma tek taraflı gitmemelidir.
Müzakerelerde güç dengesini gözetebilmek için, kontrolün tek tarafta olduğu hissi verilmemeli, kontrol eşit şekilde paylaştırılmalıdır.
Müzakerenin sonuna gelindiğinde:
Pozitif sözler söylenmelidir.
Aksiyon planlaması yapılmalıdır.
Toplantıda konuşulan her şey özetlenmelidir.
Müzakereler uzuyor ve çıkmaza giriyorsa:
Karşı taraf aslında başka bir şey istiyor olabilir; gerçek nedenin bulunması gerekir.
Mola alarak, ekip arasında yeni bir taktik belirlenebilir.
Yaşanan çıkmaz, aracılar yardımıyla çözülmeye çalışılmalıdır.
Podcast Olarak Dinleyin:
